Widya Septiani

11/315655/EK/18467

 Salah satu keteraturan empiris yang paling penting dalam bisnis dan ekonomi adalah aturan 80-20. Aturan ini awalnya dirumuskan sekitar 100 tahun yang lalu oleh seorang ekonom Italia, Vilfredo Pareto. Ia menemukan bahwa 80% tanah suatu daerah dimiliki oleh 20% dari populasi . Hal ini kemudian diperluas untuk menunjukkan bahwa 80% dari pendapatan atau kekayaan suatu daerah itu diperoleh atau dimiliki oleh top 20%. Penemuan  Pareto tersebut ternyata juga dapat di implementasikan dalam menganalisis produk dan pelanggan. Ketika perusahaan mengurutkan peringkat produk dan pelanggan dari volume tertinggi sampai yang terendah, mereka umumnya menemukan bahwa  20% dari produk atau pelanggan menghasilkan 80% dari total penjualan.  Volume terendah sebesar  40% dari produk dan pelanggan hanya menghasilkan 1 % dari total penjualan .

Setelah ABC diterapkan dengan benar bisa ditemuka bahwa bebrapa produk dari perusahaan adalah tidak menguntungkan. Banyak yang tidak menyadari bahwa keputusan tentang variasi dan kompleksitas produk berpengaruh pada tingginya biaya. Sebuah grafik profitabilitas, dibangun dari analisis profitabilitas pelanggan memiliki bentuk  yang umumnya disebut whale curve cumulative profitability. Pelanggan digambarkan pada sumbu horisontal dari yang paling menguntungkan untuk paling menguntungkan (atau paling tidak menguntungkan). Whale curve cumulative customer provitability  tersebut menunjukkan bahwa yang paling menguntungkan adalah 20% dari pelanggan yang dihasilkan sekitar 180 % dari total keuntungan. Bagian tengah 60% dari pelanggan berada pada titik break even, dan sebanyak 20% dari pelanggan berpotensi menghilangkan 80% dari total keuntungan, meninggalkan perusahaan dengan 100% dari total keuntungan ("permukaan laut" dalam whale curve merupakan keuntungan aktual perusahaan). Punggung (atau ketinggian maksimum) dari cumulative profitability curve umumnya menyentuh 150% sampai 250% dari total keuntungan, dan tinggi ini biasanya dicapai dengan paling menguntungkan 20% sampai 40% dari pelanggan.

Temuan lain pada whale curve adalah bahwa beberapa pelanggan terbesar berada pada ujung sisi kanan kurva. Mereka adalah konsumen  yang paling menguntungkan. Konsumen yang kecil kurang berpengaruh pada pendapatan perusahaan. Hanya pelanggan besar yang menuntut diskon tinggi dari daftar harga dan juga membuat banyak tuntutan pada teknis perusahaan, penjualan, distribusi, dan sumber daya administrasi, bisa sangat menguntungkan.

Pelanggan yang memberikan keuntungan tinggi berada pada bagian kiri whale curve cumulative  provitability. Perusahaan memperoleh margin yang  tinggi pada produk dan jasa yang dijual kepada pelanggan tersebut. Pelanggan ini harus dihargai dan dilindungi karena mereka bisa rentan terhadap terobosan kompetitif.  Manajer perusahaan yang melayani pelanggan tersebut harus siap untuk menawarkan diskon, insentif, dan layanan khusus untuk mempertahankan loyalitas pelanggan ini berharga, terutama adalah pesaing untuk mulai menjual ke pelanggan ini. Pelanggan yang digambarkan pada ekor kanan whale curve, menjelaskan profitabilitas perusahaan pelanggan dengan margin rendah dan biaya pelayanan yang tinggi. Tingginya biaya pelayanan pelanggan tersebut dapat disebabkan oleh tuntutan, standar, syarat pengiriman dan tuntutan yang besar pada tenaga teknis dan penjualan.

Contoh implementasi pada perusahaan di Indonesia :

Perusahaan besar yang memiliki variasi dan kompleksitas produk seperti PT Unilever dapat menganalisis profitabilitas kumulatifnya dengan menggunakan whale curve. PT Unilever memang dikenal sebagai produsen penguasa produk sehari-hari mulai dari sabun mandi hingga makanan. Namun, memiliki variasi dan kompleksitas produk lebih berpotensi untuk mendatangkan kendala. Beberapa produk mungkin dapat mendatangkan keuntungan yang tinggi, sedangkan beberapa produk yang lain dapat mendatangkan masalah sehingga membutuhkan penanganan yang lebih. Misalnya, keluhan pelanggan atau biaya produksi yang tinggi. Dengan menganalisis whale curve, dapat disarankan agar PT Unilever meninggalkan produk yang tidak menguntungkan dan hanya berfokus pada produk yng menguntungkan saja.